Nos tempos atuais, empresas de diferentes segmentos devem desenvolver uma estratégia de vendas que seja executável e compreensível pelas equipes de vendas.
O planejamento e a execução podem ajudar a empresa a alcançar as principais metas e gerar faturamento superior. Considerando o mercado atual, há muita competição entre diferentes produtos e serviços, que visam gerar ofertas diferenciadas para se destacar em meio à concorrência.
O grande foco é a geração de vendas e a elevação da receita, a maioria das empresas percebem a necessidade de aprimorar as ofertas e, ao mesmo tempo, a qualidade de seus produtos, visando otimizar as vendas desde a prospecção.
O que é uma boa estratégia de vendas?
Esse tipo de estratégia é referente a um tipo de planejamento realizado por uma empresa que especifica diferentes ações que podem ser tomadas e seguidas com o objetivo de aprimorar o processo de vendas de diferentes produtos e serviços, favorecendo também a marca da empresa ou diferentes marcas.
A principal missão é identificar os potenciais clientes e poder qualificá-los para fechar uma venda. A estratégia visa conciliar a técnica com a ação mais certa para superar vários desafios na abordagem com o cliente.
Na abordagem, o cliente possui uma demanda ou problema, sendo fundamental para o vendedor identificar as principais demandas de cada cliente e verificar quais soluções o produto pode de fato oferecer.
É importantíssimo que a decisão final seja sempre do cliente, elaborando uma comunicação de vendas presente na estratégia como forma de elevar as chances de sucesso.
Três dicas matadoras!
A seguir apresentamos três dicas matadoras que são passos chave de todo planejamento de abordagem e de vendas no mercado.
1 – Prospecção
Tanto a empresa quanto a frente de vendas precisam saber quem são seus clientes potenciais, tentar identificar a persona (cliente idealizado), o lead (a pessoa que tem interesse em sua informação e marca) e o cliente final (o cliente potencial que está no ponto de decisão e pagamento) requer análise de pesquisas de mercado e de perfis de interessados.
Portanto, antes mesmo de começar a prospectar é fundamental conhecer o cliente como forma de identificar o público-alvo, verificar os hábitos e as necessidades de cada cliente e outras informações que podem ser obtidas por meio de cadastro na loja presencial ou no site.
Conheça a sua equipe de vendas, verifique quais potencialidades ela possui e quais informações podem transmitir de forma segura para cada pessoa abordada.
Ao mesmo tempo, a frente de vendas precisa conhecer o concorrente, sabendo quais valores são atrativos nos principais competidores.
A partir desse ponto, a empresa e seus vendedores devem definir o perfil de seu cliente e verificar quais interesses de fato os atraem para uma oferta.
A prospecção está presente na estratégia e possui a missão de ajudar a aumentar as vendas e ativar mais clientes em diferentes processos de abordagens.
2 – O processo da venda
É importante saber se os vendedores estão de fato treinados e preparados para vender. Ao compreendermos a prospecção, alcançamos a etapa de direcionar o cliente para o processo de reconhecimento de produtos e das ofertas com abordagem pessoal, via telefone, e-mail ou rede social.
Ao saber como chegar até o seu cliente, é importante planejar o processo da venda atuando de acordo com as potencialidades do produto e do interesse inicial do cliente.
No processo da venda, o preço precisa ser atrativo contendo descontos (mas mantendo a margem de lucro), proporcionar a possibilidade de venda cliente (leve 2 pague 1), oferecer a venda adicional ou casada, oferta de garantia estendida e em certos casos oferecer degustação grátis.
3 – Análise SWOT
Quando pensamos em estratégia de vendas devemos incluir a análise SWOT, sendo essa metodologia considerada como uma importante ferramenta para levantar informações importantes sobre o ambiente interno e externo do mercado da empresa.
O principal objetivo é explorar da melhor maneira todas as oportunidades verificando as forças e fraquezas no ambiente interno da empresa, e as ameaças e oportunidades no ambiente externo.
Nesse caso, devemos considerar os pontos fortes da empresa e como podemos superar os pontos fracos da corporação como forma de elevar a qualidade da empresa.
Ao mesmo tempo ajuda a identificar as ameaças políticas e econômicas que de fato podem prejudicar a empresa e as oportunidades que podem ajudar a empresa a abrir novos mercados.
Essa visão ajuda a compreender o porquê de alguns produtos registrarem queda nas vendas ou crescimento com possibilidade de reverter determinada situação em prol de otimização dos resultados anteriores.
Conclusão
Ao adotar estratégias de vendas estamos aplicando soluções que de fato possam ajudar uma empresa ou marca a alcançarem melhores resultados de venda e de geração de receita no mercado.
É importante chamar a atenção para a necessidade de um planejamento antes de tomar qualquer tipo de decisão. É fundamental contar com uma equipe bastante treinada e com representantes de vendas que conheçam os principais gatilhos de vendas.
Os contatos e as tentativas de abordagem não podem ser aleatórias, é importante que todo tipo de contato seja feito de maneira estratégica, seguindo, muitas vezes, um roteiro, e com um fluxo de informação que possa ser seguido por todos da equipe.
É fundamental que o vendedor se dedique a executar o seu trabalho em nível excelente, podendo agregar mais valor e mais conhecimento em relação ao comportamento do cliente a ser abordado.
É indicado que toda a equipe de vendas foque em executar o trabalho alinhado com os objetivos da empresa, em prol da construção de um cenário mais favorável.
Os gestores, planejadores e vendedores precisam ter uma compreensão objetiva e clara em relação ao posicionamento da empresa e como atrair e abordar os clientes.
Neste artigo, apresentamos três dicas importantes que são matadoras e que não podem faltar em um bom planejamento de vendas e de criação de ofertas. Devemos sempre valorizar o trabalho do vendedor, capacitá-lo e criar uma rotina diária favorável para o melhor relacionamento com o cliente.
Buscar apoio especializado também pode ser determinante para que consiga montar uma boa estratégia de vendas para a sua empresa.
A Contabilidade.net possui um time de profissionais altamente preparados e qualificados para te orientar sobre os principais passos a fim de elaborar de forma efetiva uma estratégia que potencialize as vendas do seu negócio, desde a prospecção de clientes até as etapas para análise SWOT.
Diante disso, não espere que seus resultados sejam aquém do esperado. Tenha o apoio de quem entende do assunto!
