2 pilares de negociação e vendas: o segredo que não te contaram

Uma habilidade pouco desenvolvida no meio contábil é a de negociação e vendas. Quer saber como aumentar seu número de contratos assinados com duas práticas? Essa leitura é para você!

Quanto tempo faz desde a sua graduação? Independentemente do tempo, se foi ontem, há dez anos ou se você ainda está na faculdade, essa é uma fase muito marcante na vida de todos os contadores e contadoras.

Não importa quanto tempo faz, com certeza você ainda se lembra das provas, das contas, do final de período e de todo o esforço feito para chegar até aqui. Que você estudou muito a gente sabe, mas nós também sabemos que você não teve uma matéria muito importante durante o curso de ciências contábeis: a matéria de negociação e vendas.

O curso em questão foca na formação de cientistas e pesquisadores. Apesar de serem fundamentais para o mercado de trabalho, também são os empreendedores. Por faltarem matérias como gestão e empreendedorismo, muitos profissionais contábeis chegam na “vida real” sem saberem como conduzir seu escritório e conquistar novos clientes.

Sendo assim, separamos dois pilares fundamentais para quem quer empreender e aumentar — até construir — a sua carteira de clientes. 

Os dois pilares da negociação

De forma prática, a negociação é muito presente na vida de qualquer pessoa, mas principalmente dos profissionais contábeis. Isso porque a negociação nada mais é do que a resolução de problemas, por meio da dialética e do diálogo, entre pessoas que buscam entrar em consenso de forma harmoniosa.

Em casa, por exemplo. Ao debater com seu marido ou sua esposa se vão viajar no feriado, ou se as crianças irão estudar no colégio X ou Y, se constrói uma negociação. Por isso ela não está presente somente nas vendas, mas em todas as áreas da sua vida.

Mesmo assim, apesar de praticarem o tempo inteiro, a grande maioria dos empresários contábeis não conhecem os dois pilares da negociação e acabam perdendo tempo por faltar clareza e assertividade ao entender o interesse por trás da negociação. 

O primeiro pilar: a clareza

Sem dúvidas, o primeiro passo para uma negociação bem sucedida é ter clareza sobre o objeto de negociação e as suas condições. Isso porque grande parte dos conflitos surgem quando duas partes lutam por questões diferentes sem perceberem.

Justamente devido à falta de instrução, as pessoas tendem a ir às reuniões sem preparo, e o nervosismo toma conta. Por essa razão, como já citamos anteriormente, é fundamental que a negociação seja pautada com clareza, em prol de evitar conflitos iniciados pela falta de comunicação.

Por essa razão, o objeto de negociação é o primeiro a ser estabelecido. Você vai começar negociando os serviços, os valores ou a duração do contrato? Não importa onde comece, o importante é saber por onde está começando e ter isso bem definido na estratégia. Não adianta ir com a mentalidade de “desenrolar” na hora, isso não funciona tão bem quanto criar um plano efetivo e claro.

Quando falta clareza, sobram oportunidades para que tirem vantagens de você. Uma vez que o objeto não é bem definido e explorado na negociação, pode ter certeza de que surgirão brechas e questões mal definidas que geram uma guerra de interesses.

O segundo pilar: traçar os interesses

O segundo pilar reúne dois conceitos muito importantes: posição e interesse. Em toda negociação há uma posição que reflete um interesse que, por sua vez, nem sempre é claro.

Imagine um Iceberg gigante, mas que apenas 3% do seu volume fica exposto sobre a superfície do mar. A posição é exatamente essa porcentagem evidente, enquanto o real interesse fica disfarçado e escondido, aguardando que você o desvende nas entrelinhas.

Seu cliente pode te dar a posição de que não precisa contratar o BPO Financeiro (gestão terceirizada) que você oferece com a justificativa de que não precisa do serviço, quando o seu interesse real é manter no sigilo a desorganização financeira do negócio. Uma vez que você organiza a casa e expõe a bagunça, o empreendedor fica mal com os seus sócios por ter deixado as coisas como estavam.

Um negociador de sucesso, portanto, deve ser capaz de ouvir o que não é dito e trazer as soluções para os problemas que não foram colocados na mesa. É por isso que uma das definições de inteligência é a capacidade de resolver problemas — enxergar a intenção por trás da motivação.

A leitura do interesse das pessoas facilita a forma como é trabalhada a persuasão, já que elas tendem a ser mais facilmente convencidas por quem entende as suas necessidades e desejos não declarados.

É por isso que um bom negociador ataca não a posição, mas o interesse. Uma vez que você explora as reais intenções do interlocutor, é quase improvável que ele vá criar objeções sobre a sua proposta.

Aliando os dois pilares da negociação, clareza e mapeamento de interesses, você terá cada vez mais sucesso em seus novos negócios e na manutenção dos negócios antigos. A melhor parte é que essa é uma estratégia que pode ser posta em prática agora, no momento em que você finalizar essa leitura!

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