Como reduzir a inadimplência em tempos de crise

É comum que, em tempos de crise, os clientes acabem entrando em inadimplência com as suas contabilidades. Sabendo disso, montamos dicas de ouro para você reverter essa situação e continuar com a receita do seu negócio no azul! Boa leitura!
Durante a pandemia, outra grande ameaça preocupa todos os empresários, inclusive os contadores: a inadimplência.

É fato que se torna impossível evitar atrasos nos pagamentos por parte dos clientes em qualquer tipo de crise, quando as empresas ficam impedidas de funcionar ou com pouco movimento.

Ao mesmo tempo, em momentos de crise, os contadores têm suas cargas de trabalho largamente aumentadas, uma vez que os governos desenvolvem medidas para reverter os cenários e mitigar as consequências. 

Uma boa estratégia é separar seus clientes com o método de curva ABC, de modo a categorizar cada um deles e identificar a relação entre a inadimplência e o momento da empresa na crise em questão.

Os clientes da Categoria A são aqueles que se mantêm estáveis ou até apresentam crescimento em meio à crise. Esse cenário é comum com empresas cujas entregas são online ou farmácias e segmentos da saúde. Caso haja inadimplência por esse tipo de cliente, é válido conversar e pedir compreensão pelo cenário e reforçar que o crescimento da receita permite que ele mantenha suas obrigações em dia.

Já a Categoria B é composta por empresas que foram abaladas pela crise mas, ainda assim, serão capazes de suportá-la. Nesse caso, diante de eventual dívida, vale usar as MPs como moeda de troca. Explicaremos o conceito em breve 😉

Por sua vez, a Categoria C conta com os clientes que foram significativamente afetados pela crise e você assume alguns riscos para tentar reverter a situação. Mesmo assim, nesses casos, vale ceder para evitar que o débito aumente irremediavelmente. Uma saída é negociar uma diminuição nos seus honorários por tempo determinado e adicionar a diferença nas mensalidades seguintes, pós-crise.

Os últimos são os que já vinham com inadimplência desde antes da crise e compõem a Categoria D. Aqui a melhor saída é, realmente, a rescisão do contrato por falta de pagamento. Dessa forma você libera espaço na sua agenda para eventuais novos clientes categoria A que surjam procurando administrar suas finanças em tempos de crescimento.

Recebe primeiro quem cobra mais

Para reverter o cenário e mover um cliente da lista vermelha para a lista azul, a dos adimplentes, é imprescindível manter comunicação constante. Recebe primeiro quem cobra mais, ou seja, caso você escolha deixar passar é muito provável que o cliente com dívidas também irá.

Após um dia do vencimento do pagamento, vale ligar para o inadimplente. Avisar que o banco não registrou o pagamento e que, em breve, será emitido um novo boleto para corrigir a situação é uma boa estratégia. Em seguida, é importante manter um follow up para acompanhar se a regularização será feita.

Caso contrário, chega a hora de usar o gatilho do medo ao seu favor. Para isso, você pode deixar o cliente ciente de que no artigo 476 do código civil consta a suspensão dos seus serviços contábeis em casos de não pagamento. Sendo assim, a folha de pagamento e a geração de impostos não serão entregues, o que afeta diretamente o funcionamento do negócio.

Ao atingir um trimestre em débito, pode-se começar a preparar a rescisão do contrato. Considerando que o cliente não conseguia pagar um mês de honorários, imagine três. Para o seu bem e pensando no seu cliente, é melhor evitar que a dívida se acumule e a saúde financeira dele decaia ainda mais.

Controle as negociações

É normal que os clientes queiram sempre baixar os valores. Caso você faça esse tipo de cessão, pode acabar arriscando a sua empresa — é por isso que você precisa conduzir a negociação e abordar valores primeiro.

Durante a conversa, você pode estabelecer um limite e trabalhar em cima dele para que cheguem a um acordo que seja benéfico para ambas as partes. Quer ver um exemplo prático?

“Fulaninho, a margem de lucro da minha empresa sobre o contrato é de 10%. Mesmo eu pagando para trabalhar, estou te oferecendo um cenário de 15% de desconto. Estou me esforçando ao máximo para manter o seu negócio em dia e isso requer um tempo diferenciado da minha equipe. Podemos passar por essa juntos?”

Lembre-se que as atitudes tomadas durante a crise são cruciais para manter a saúde da sua empresa contábil em dia. Um exemplo é o desconto para clientes que pagam em dia: em momentos críticos, não compensa bonificar seus clientes por, literalmente, não fazerem mais que a sua obrigação.

MPs como moeda de troca

É uma estratégia valiosa se valer das Medidas Provisórias (MPs) para manter o cliente em dia durante a crise. Medidas provisórias são eventuais e extraordinárias, uma vez que são recursos pensados para um momento específico.

Sendo assim, apesar de muitas contabilidades cobrarem por serviços além-contrato, como rescisão de contrato com funcionários e outras necessidades não convencionais, você pode se valer do gatilho da reciprocidade, como já explicamos em nosso artigo sobre Marketing Digital para contadores. Dessa maneira você faz esses serviços pontuais e pede em troca uma única retribuição: que o pagamento seja mantido em dia e dentro do prazo combinado.

Mude as cláusulas do seu contrato

Grande parte dos contratos não contemplam inadimplências. Por isso, você pode adicionar cláusulas que prevejam a suspensão imediata dos serviços em cenários de não-pagamento. Além disso, outra punição plausível é a inserção do nome da empresa no SPC Serasa e a cobrança de multas recorrentes. Essas taxas podem girar em torno de 2% ao dia e acrescido em 1% ao mês.

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